1. Créer une fiche de poste détaillée
Déterminez une fiche de critères à valider lors de vos entretiens d’embauche (et avant ça, sélection de CV) :
- savoirs indispensables : typologie de clients, offres de services ou produits, méthodologie commerciale, …
- savoirs faire associés : prospection téléphonique, conduction d’entretiens de découverte, social selling, gestion administrative, …
- qualités humaines : team player, endurance pour la prospection, bonnes qualités relationnelles pour la fidélisation, autonomie, sens de l’organisation,…
De ces questionnements doit naitre une fiche de poste détaillée et précisant :
- Une description générale de votre société avec votre vision et votre culture d’entreprise.
- Le contexte professionnel général et les perspectives d’évolution.
- Les missions et responsabilités
- Des détails sur les gammes de produits ou services vendus, les clients, le secteur confié, le panier moyen….
2. Préparer l’entretien en amont
- Pouvez-vous me décrire l’environnement de travail et vos principales activités ?
- Quels produits vendiez-vous ?
- Quels étaient vos interlocuteurs ?
- Sur quels critères de performance étiez-vous apprécié dans ce poste ?
- Quel chiffre d’affaires avez-vous réalisé ces 3 dernières années ? Quels étaient vos Objectifs ?
- Sur votre secteur, quel est la position concurrentielle des produits de la marque (positionnement de la marque, ses concurrents, parts de marché respectives…)
- Expliquer les succès, la façon de travailler les comptes, les influenceurs, les ambassadeurs…
- Détailler les échecs, les analyser, les argumenter
- La/les méthodes de vente connues, maîtrisées
- Détailler sur chaque expérience le périmètre : secteur géographique, domaine d’activité client…
- En fonction du besoin : profil chasseur/éleveur, expérience Grands Comptes/Middle, secteurs d’activités,…élaborez une liste de questions
Conseil : n’hésitez pas à « tester » les candidats en « live ». Un bon commercial doit savoir vendre, tout le monde le sait, alors vérifiez le avec une petite mise en situation ! Demandez-lui de vous considérer comme un prospect et d’improviser un argumentaire de vente sur votre produit ; cela vous permettra de voir s’il est capable de gérer les objections les plus communes mais aussi de voir si il s’est à minima documenté et intéressé en amont de l’entretien à votre entreprise et à ses produits.
3. Choisir le « meilleur » candidat
L’entretien physique est l’occasion de glaner nombre d’informations utiles mais c’est aussi et surtout un excellent moyen de comprendre comment fonctionne le candidat en face de vous.
Aptitudes relationnelles, capacité d’empathie, enthousiasme pour la vente et la négociation,… le métier de commercial est avant tout un métier « humain »; les critères subjectifs sont donc tout autant à vérifier.
Vous serez évidemment tentés de recruter des profils qui ressemblent à vos meilleurs performeurs mais cela ne serait pas forcément une preuve de réussite. Les profils atypiques sont parfois intéressants dans l’équilibre d’une équipe, ils auront peut-être un œil critique et un regard extérieur qui permettra certainement d’apporter
Conseils :
- Dans le B2B, il est de plus en plus important pour un commercial d’être inscrit sur les réseaux sociaux professionnels. Faites un petit tour sur ses profils pour vérifier l’étendue de son carnet d’adresses et de la qualité de ses contacts.
- Mettez le candidat en situation face à d’autres interlocuteurs de votre entreprise lors d’un entretien dédié, demandez-lui de préparer un Business Case et de vous le présenter. Vous pourrez vérifier sa capacité à présenter une offre/un produit, sa capacité à s’exprimer avec aisance, avec quels moyens (powerpoint, etc…, ), sa capacité à vulgariser, convaincre…
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Notre processuss de recrutement et d’évaluation est centré sur la mesure de la personnalité, de la performance et du potentiel.
